XP recruta sua “tropa de elite” para a guerra do private banking

É impossível dissociar a trajetória da XP da figura dos agentes autônomos. Com esse modelo, a companhia fundada por Guilherme Benchimol ganhou capilaridade e musculatura para encarar os grandes bancos e chegar a um total de R$ 817 bilhões sob custódia, com 3,1 milhões de clientes.

Para seguir avançando nesse território, a XP tem hoje à disposição um exército de 9 mil parceiros. Dentro dessas fileiras, uma tropa de agentes, em particular, está abrindo caminho em uma trincheira mais recente para a empresa: os clientes de private banking, com patrimônio acima de R$ 10 milhões.

Alguns números dão a medida de como o formato que está na essência da XP está sendo replicado e ganhando protagonismo nesse segmento. Dos 132 parceiros que compõem a rede da XP Private, braço criado em 2016, 85 foram integrados nos últimos 12 meses.

“Em dois anos, o B2B saiu de uma fatia de cerca de 10% do private para quase 40%”, diz Frederico Maluf, head de B2B da XP Private, ao NeoFeed. No primeiro trimestre de 2021, a XP Private chegou a R$ 240 bilhões sob custódia, um salto de 263% sobre igual período, um ano antes. “Nossa previsão é de que o private alcance R$ 700 bilhões sob custódia em três anos e de que os agentes respondam por metade desse montante.”

Dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) ajudam a entender como a empresa está posicionada nesse universo. Segundo a entidade, em maio de 2021, o segmento de private banking alcançou um volume de R$ 1,73 trilhão no Brasil, um crescimento de 6,47% sobre a cifra de 2020. Hoje, esse mercado tem como principais expoentes o Itaú Unibanco, com cerca de R$ 600 bilhões sob custódia, e nomes como Bradesco e Credit Suisse.

É justamente no private dos grandes bancos que a XP enxerga um terreno fértil de expansão. Maluf diz que há uma onda de bankers saindo dessas operações rumo ao mercado independente. E muitos deles têm buscado a empresa para montarem seus escritórios ou se associarem a um parceiro da rede.

“Nós plugamos 12 escritórios formados por bankers com esse perfil nos últimos 12 meses e 26 nos últimos dois anos”, afirma Maluf, que ressalta outro aspecto nessa tendência. “O tempo médio de experiência desses profissionais na área é de 15 anos.”

Um dos exemplos mais recentes é a Knox Capital, fundada por sete profissionais que deixaram a área de private banking do Itaú Unibanco em março desse ano. Integrado ao ecossistema da XP Private, o escritório entrou em operação em maio, depois de os sócios cumprirem um período de “garden leave”.

“Era algo que já vínhamos ensaiando. E quando sentimos que teríamos todas as ferramentas e munições que estávamos acostumados a entregar, decidimos seguir esse caminho”, diz Bruno Rondelli, sócio-fundador da Knox. “A escolha pela XP foi natural. Eles nasceram e cresceram nesse mundo B2B.”

Ao mesmo tempo, há escritórios que já faziam parte da rede da XP e que reforçaram seus times com nomes de peso. É o caso da Veedha Investimentos que, em maio, trouxe como sócio João Albino Winkelmann, executivo com 38 anos de Bradesco, dos quais, 15 anos como diretor do private do banco.

“Há cada vez mais dinheiro na mesa para montar uma operação, mas leva um tempo para que ela comece a rodar”, afirma Rodrigo Marcatti, sócio-fundador da Veedha. “Foi o que perguntamos ao Albino. Se ele preferia ser sócio de uma operação nova, mas pequena, ou ter 1% da XP.”

Dever de casa

De um lado, a XP Private parece não estar enfrentando problemas para expandir seu ecossistema de parceiros. Isso não exclui, porém, o desafio de comprovar que esse modelo pode funcionar também no atendimento aos clientes private.

“Nós adiamos algumas vezes nossa saída do Itaú porque entendíamos que havia um dever de casa que a XP tinha que fazer em termos de sofisticação”, conta Rondelli, da Knox. Ele observa, no entanto, que essa tarefa foi cumprida, especialmente nos últimos dois anos.

A começar pela contratação de referências do mercado para integrar a operação. Entre eles, Paulo Leme, ex-CEO do Goldman Sachs no Brasil; Artur Wihmann, ex-Verde Asset Management, Credit Suisse e UBS; e Sérgio Mattar, ex-Santander e BTG Pactual.

Com 140 funcionários, a equipe da XP Private está distribuída em operações em São Paulo, Rio de Janeiro, Miami, Nova York, Londres e Genebra. No formato de private as a service, o braço dá acesso a serviços como gestão e planejamento patrimonial, advisor e multi family offices.

A área tem reforçado a aposta em fundos exclusivos, nacionais e internacionais, e nas opções de alocação em frentes como ESG. Para encorpar essa oferta, outro foco tem sido a conexão com os produtos do banco de atacado da XP, comandado por José Berenguer, ex-CEO do J.P. Morgan no Brasil.

“Os nomes que a XP trouxe falam por si só. E a estrutura que eles montaram hoje não deve nada a de nenhum grande player”, diz Rondelli. E, para ele, conectar esses ativos a agentes autônomos com anos de experiência e relacionamento junto ao segmento private fortalecem o apelo dessa proposta.

Segundo a Anbima, em maio de 2021, o segmento de private banking alcançou um volume de R$ 1,73 trilhão no Brasil

Rondelli destaca que, em pouco mais de dois meses de operação, a Knox tem cerca de 100 clientes e R$ 700 milhões sob custódia, sendo que boa parte desse montante veio da antiga carteira de seus sócios. Em dois anos, a meta é chegar a R$ 5 bilhões.

Perto de alcançar esse volume, a Veedha também vem testemunhando a migração de parte das fortunas para a rede da XP, em um movimento puxado, inicialmente, por clientes com tíquetes entre R$ 5 milhões e R$ 10 milhões. Mas que vem evoluindo para patrimônios ainda mais robustos.

“A entrada do Itaú como sócio e o IPO na Nasdaq trouxeram uma chancela para a XP”, diz Marcatti, da Veedha. “A partir daí, a conversa com esses clientes ficou muito mais fácil.”

Ele acrescenta que o fato de a XP ter se consolidado como um dos principais canais de distribuição de produtos, em diferentes classes de ativos, também contribui para esse diálogo. “Quase todo dia temos uma história nova para contar para esse cliente”, afirma.

Fora do eixo

Maluf não revela as metas de expansão da rede de agentes autônomos focados no private. Mas ressalta algumas tendências nesse processo. “Temos notado um crescimento em mercados fora do eixo Rio-São Paulo”, afirma.

Hoje, já há tentáculos no Nordeste e em cidades do interior do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. O avanço passa por mercados como os Estados Unidos, onde a XP Private tem apostado no modelo de independent contractor, semelhante ao de agentes autônomos.

Todos os passos dados recentemente pela área não significam, porém, que o caminho está livre para a XP. A divisão tem encontrado outros players que estão buscando replicar o modelo de agentes autônomos para também avançar no private.

“É natural. Isso tem acontecido em todos os segmentos, não só no private, mas principalmente no varejo e na alta renda”, diz Maluf. “Mas o crescimento que estamos mostrando também nessa área, com esse modelo, mostra que ainda somos, de fato, o destino preferido desses agentes.”

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