BTG+ entra no crédito com garantia e quer se firmar como um “Spotify” dos bancos digitais

O lançamento fez barulho, mas, ao mesmo tempo, foi tímido. Em setembro do ano passado, quando o BTG Pactual anunciou a criação dos bancos digitais de varejo BTG+, voltado para pessoas físicas, e BTG+ Business, focado em PMEs, muita gente viu as operações quase como MVPs típicos de startups prontas para “sentir” o mercado.

O BTG+ debutava apenas com uma conta corrente e um cartão de crédito, e estava disponível somente para os clientes da plataforma de investimentos BTG Pactual digital e investidores do private banking. Mas não demorou para ganhar robustez. “Estamos num tamanho oito vezes maior do que orçávamos para este momento”, diz Rodrigo Cury, head do BTG+.

Em janeiro, o banco digital foi para o mar aberto em busca de novos clientes e atualmente já tem toda a parte de transações de cartão, conta-corrente, Pix, TED, saque 24h, crédito pessoal. E hoje anuncia um novo produto para chacoalhar o mercado. “Estamos entrando em empréstimos com garantia”, diz Cury com exclusividade ao NeoFeed.

O banco vai disputar um mercado que tem ganhado relevância com a chegada de fintechs como Creditas e CrediHome, mas que ainda é pouco explorado no Brasil. No ano passado, o home equity movimentou pouco mais de R$ 11 bilhões. O potencial, entretanto, é enorme. O presidente do BC, Roberto Campos Neto, chegou a dizer que esse mercado pode movimentar R$ 500 bilhões em 20 anos.

O produto que o BTG+ está lançando ao mercado vai contemplar empréstimos de R$ 50 mil até R$ 5 milhões. O prazo máximo das parcelas é de 180 meses e as taxas vão variar entre 0,75% e 2% mais IPCA. Essa não é a única novidade. O BTG+, que já oferece o crédito clean, vai lançar também o crédito imobiliário no segundo semestre deste ano.

Ainda nesse segmento, o consignado e o financiamento de veículos serão implementados usando a expertise do Banco Pan, instituição financeira de varejo que também pertence ao grupo BTG Pactual. Em seguida, o banco digital vai se aventurar em seguro de cartão, de prestamista, de bicicleta, de vida e até de iates. Afinal, os clientes do BTG+ são pessoas com renda média de R$ 4 mil até patrimônios de milhões de reais.

Os números do banco são mantidos sob sigilo, mas a meta da instituição financeira é alcançar entre 4 milhões e 5 milhões de clientes entre três e quatro anos. E Cury deixa claro qual é a visão do BTG+ do ponto de vista de escala. “Queremos atingir o equilíbrio em três anos. Não quero falar que tenho milhões de clientes só por falar”, afirma.

Um executivo do mercado financeiro com o qual o NeoFeed conversou diz que não será fácil para o BTG+ se sobressair nessa competição. Primeiro porque largou depois da maioria dos bancos digitais como Nubank, Neon e até do C6, de ex-sócios do BTG Pactual. Segundo porque o banco ainda carrega a imagem de uma instituição financeira ligada ao atacado e a gestão de fortunas.

“Não vejo as pessoas abrindo conta para fazer banking no BTG+ e nem na XP”, diz ele. Na visão desse profissional, o banco digital tem como principal objetivo manter o dinheiro do investidor “sob os domínios” do BTG. “Porque muito investidor ganha dinheiro lá e depois remete o dinheiro para outro banco. Acontece o mesmo com a XP, por isso que ela também está criando o seu banco. Essa migração de dinheiro é o que mais faz as plataformas sangrarem.”

Cury, que trabalhou em bancos como Citi e Santander, admite que um dos objetivos é oferecer a opção de banking para o cliente que “já está na casa”, mas rebate a tese de que esse seja o único objetivo e fala sobre a concorrência. “O que tenho visto é que as fintechs e os neobanks estão mais próximos de clientes do que os incumbentes, mas a capacidade de entrega está muito focada em poucos produtos”, diz ele.

A intenção é trazer clientes novos, de fora, mas não a qualquer custo. O banco busca clientes ativos, que paguem e enxerguem valor na proposta da instituição financeira. “Não estar com a gente porque somos gratuitos ou algo do gênero”, afirma. Esse é o sonho de qualquer empresa, mas, para conseguir esse feito, é preciso entregar um produto diferente. E, nesse universo de bancos digitais, todos se dizem únicos.

Cury revela que está trabalhando para que a experiência dos correntistas seja cada vez mais personalizada. “A minha aspiração é ter uma relevância na vida do cliente como tem o Waze ou o Spotify”, diz o executivo comparando com os famosos aplicativos de navegação via GPS e de streaming de música, respectivamente.

Ter a onipresença na vida do cliente é a ambição de dez entre dez bancos. Por enquanto, pelo menos aqui no Brasil, nenhum conseguiu chegar nesse patamar. O exemplo mais clássico dessa ligação entre usuário e uma marca financeira acontece na China, com Alipay, do grupo Alibaba, e WeChat, da Tencent. Os chineses se conectam a eles para pagar contas, chamar táxi, marcar consultas médicas, fazer compras, reservar viagens, entre outros serviços.

No caso do BTG+, Cury descarta a intenção de criar um superapp nos moldes do que Inter e Mercado Pago estão tentando fazer. O plano do banco liderado por André Esteves, Roberto Sallouti e Amos Genish é apostar cada vez mais em uma experiência diferente para cada usuário. Também um discurso adotado por dez entre dez bancos digitais.

Recentemente, o BTG+ lançou em seu app um agregador financeiro na linha de um GuiaBolso. Ali, o usuário encontra categorização de gastos e o próximo passo é fazer um planejamento financeiro ajudando o cliente a atingir metas como, por exemplo, guardar dinheiro para a faculdade dos filhos.

Isso está sendo montado dentro de casa com a ajuda da Kinvo, fintech comprada pelo banco, em março passado, por R$ 72 milhões, e pela PUC-Rio. A universidade e a instituição têm uma parceria para desenvolver modelos de categorização de gastos, entre outros projetos que estão sendo pensados em conjunto.

Indagado pelo NeoFeed sobre como fazer parte da vida do cliente, gerando a necessidade de ele entrar no app, Cury responde que, além de ser um banco completo, é preciso ser um banco contextual. “O banco contextual tem alguns níveis. Um deles é o uso de dados para entender o cliente e fazer para ele, por exemplo, uma oferta no momento correto.”

Na prática, isso significa uma interação mais assertiva. “Se eu entendo que você precisa de crédito, vamos te ajudar a encontrar o mais barato. Está sobrando dinheiro na sua conta? Vamos organizar os investimentos. É aniversário da sua mãe ou da sua esposa? Daremos dicas de presentes. Já estamos começando essas interações”, afirma Cury.

Esse é um trabalho que necessita do uso massivo de dados e a expectativa é a de que o open banking, que deve entrar no ar no segundo semestre desse ano, enriqueça ainda mais essa base. No fim do dia, é fazer com que cada um seja visto e tratado de forma única.

“É claro que não posso dizer que estou no state of the art ainda. Mas tenho uma área de CRM e ciência de dados super diferentes. Elas estão trabalhando com a Neurotech, que foi acelerada pelo Boostlab”, diz o executivo, referindo-se a empresa que trabalha com inteligência artificial e ciência de dados e que fez parte do programa de startups do BTG Pactual.

O banco, afirma Cury, já está criando uma biblioteca de insights para alimentar essa personalização. Se o cliente for muito em restaurantes, chegarão ofertas para ele. Se ele for um consumidor frequente de lojas pet, o mesmo vai acontecer. Assim como outras promoções. Para fazer isso ser mais fluida, essa interação vai acontecer, cada vez mais, de um jeito que se assemelha a redes sociais.

“No app, há um espaço parecido com os stories do Instagram. Nessas stories vêm coisas relevantes para cada cliente”, diz Cury. E, nas próximas semanas, o banco vai implementar novas funcionalidades na timeline onde os clientes enxergam todas as suas transações. “Vamos começar a contextualizar interações com o cliente dentro dessa timeline.”

Ao identificar que a conta está negativa, vai oferecer alternativas de crédito. Ao perceber que o pagamento de um imposto está atrasado, o cliente será avisado. Outras interações estão sendo desenvolvidas. Ao saber, por exemplo, que um cliente que tem cupom de desconto em uma determinada loja fez a compra e não usou o benefício, ele será avisado para resgatar com um clique.

Paralelo a isso, o BTG+ vai plugar a Mosaico, dona dos sites Zoom, Buscapé e Bondfaro, em seu app para que os clientes tenham acesso a ofertas. Diferentemente de muitos players que estão apostando em marketplaces para trazer mais receita recorrente, Cury diz o banco não pensa nisso. “O nosso core são produtos bancários. Esse é o nosso foco.”

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