O plano do grupo Azimut para fisgar os pequenos investidores

No ano passado, no meio da crise causada pela pandemia, a Azimut Brasil Wealth Management (ABWM), gestora que pertence ao grupo italiano Azimut, com 60 bilhões de euros sob custódia, fez um movimento ousado: lançou uma plataforma de investimentos em um mercado já inundado por ofertas de bancos, corretoras e fintechs.

Batizada de Consulenza, ela nasceu para ser a opção de portfólios de investimento para clientes com tíquetes menores do que R$ 1 milhão, um mar por onde a gestora, com mais de R$ 9,1 bilhões sob custódia no Brasil, não costuma navegar. Afinal, a Azimut, que também controla a gestora AZ Quest, tem intimidade com clientes donos de contas bancárias mais recheadas.

“Mas a gente sempre tinha uma demanda e, muitas vezes, recusávamos esse cliente”, diz ao NeoFeed, Antonio Costa, o CEO da Azimut Brasil Wealth Management. A companhia não só passou a atender como agora prepara a expansão da plataforma. “A ideia, agora que temos tudo testado, é capturar mais investidores.”

Atualmente, a operação é pequena. São cerca de 600 clientes ativos e R$ 50 milhões sob custódia. O plano, entretanto, é ter, no mínimo, 10 mil clientes e R$ 600 milhões sob custódia em até dois anos. Não é algo de difícil execução para os padrões do mercado.

Para isso, entretanto, a empresa está contratando uma agência de marketing para iniciar campanhas no mundo digital e deverá avançar sobre agentes autônomos e gestoras menores que se interessem em se plugar na Consulenza.

Costa, um tarimbado profissional com mais de 25 anos de experiência no mercado financeiro, com passagens no antigo Banco Garantia, no Credit Suisse, na JGP e no Merril Lynch, falou ao NeoFeed sobre os planos com a Consulenza, as operações da Azimut no setor de gestão de fortunas, como a pandemia afetou o negócio, a expansão territorial da companhia e expectativas para 2021. Acompanhe:

O ano passado foi muito atípico. Qual análise você faz de 2020 e o que podemos esperar de 2021?
O ano passado foi uma surpresa, a bolsa fechou para cima tanto aqui como nos Estados Unidos. Algo totalmente inimaginável se a gente olhar para trás, em março, para o auge da crise. Na nossa visão, o que contribuiu para esse movimento foi a liquidez excessiva no mundo. Você vê os principais banco centrais reafirmando esse movimento de liquidez, principalmente o Fed e o Banco da Inglaterra. Agora, com esse novo programa do Biden, vai ser uma enxurrada de dinheiro.

E no Brasil?
Aqui, não podemos esquecer esse risco fiscal eterno que temos. Essa é uma preocupação. Mas não vemos nenhuma trajetória de mudança de juros, principalmente no primeiro semestre. Mais para o segundo semestre. Indústria e serviços, de uma forma geral, melhoraram bastante, atingiram níveis pré-pandemia. Mas tem de se olhar como fica mais para frente e também o mercado de trabalho. Estamos com a cabeça um pouco mais construtiva, mas mais cautelosa para diversas classes de ativos.

Falando da enxurrada de liquidez, tem muita gente grande no mercado falando que está sendo criada uma bolha. Qual é a sua avaliação?
Num momento em que você encharca o mercado de liquidez, principalmente num cenário de juros negativos, esse dinheiro começa a ir para o mercado de ações. No meu entendimento, ainda acho cedo para dizer que há uma bolha.

Você percebeu alguma mudança de postura do investidor?
No início da pandemia, vimos um movimento muito forte de investidores saindo de ativos de risco e buscando ativos de maior liquidez como fundos de renda fixa e papéis do governo com liquidez diária. Mas o que percebemos de meados de 2020 para fim de ano, no cenário do Brasil com taxa de juros baixa e lá fora com taxa de juros negativa, os investidores começaram a procurar o mercado de crédito, fundos multimercados, mercado de ações.

E como a Azimut se comportou? Encolheu ou cresceu neste cenário?
Crescemos. Em 2015, quando iniciamos a Azimut, fechamos o ano com R$ 700 milhões. Em 2020, fechamos com R$ 9,1 bilhões e devemos chegar a R$ 10,5 bilhões neste ano. Começamos em São Paulo e hoje temos escritórios em Salvador, Recife, Brasília, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Curitiba, Porto Alegre, Bento Gonçalves e Caxias do Sul. Hoje, estamos com 120 pessoas e, dessas, 89 são comerciais espalhadas pelo Brasil. Como gestora independente, tivemos um grande crescimento.

Mas em 2020, no ano da pandemia, qual foi o desempenho?
Crescemos R$ 1,1 bilhão em 2020, num ano que muita gente achava um ano perdido. Crescemos em receita, em contratação. E tudo isso é da estrutura da Azimut Brasil Wealth Management. Mas, no meio da crise, lançamos uma plataforma de investimentos chamada Consulenza Investimentos. É totalmente digital, para clientes menores. Claro que usamos algumas sinergias da área de wealth management, mas são pessoas separadas, nomes diferentes.

Existe uma disputa muito grande nessa área de plataformas de investimentos. Hoje, além da XP e dos bancos, muitas fintechs estão oferecendo esse serviço. Como se diferenciar nesse mercado?
A Consulenza surgiu porque a gente tem uma gestora e uma DTVM. De posse disso, podemos fazer gestão de grandes fortunas e, pela DTVM, pode fazer distribuição. Dessa forma, podemos atender os clientes grandes, os médios e os pequenos. Como sempre atendemos o cliente grande, a gente recusava o menor. Por isso, a gente resolveu se estruturar para atender esses clientes menores. Ela nasceu do objetivo de suprir e atender uma demanda interna nossa. Mas, em vez de disponibilizar produtos para os clientes, vamos disponibilizar portfólios que podem ser alocados com poucos recursos, R$ 20 mil, R$ 30 mil. O cliente pode investir pouco recurso e fazer diversificação de risco, por exemplo.

Qual é a base da Consulenza?
Temos uns 600 clientes ativos, basicamente clientes internos nossos, o que dá uns R$ 50 milhões. A ideia, agora que temos tudo testado, é capturar mais investidores.

Como será esse processo de encorpar a Consulenza?
Estamos fechando com uma nova agência de marketing. Não vamos investir o caminhão de dinheiro que as concorrentes investem, mas vamos investir mais em mídia para buscar esses clientes diretos e buscar estruturas que enxerguem a Consulenza como uma estrutura importante. Estamos conversando com gestoras menores e escritórios de agentes autônomos para plugarem a Consulenza.

Quantos produtos vocês têm dentro da Consulenza?
Temos muitos produtos, não tenho nem de cabeça. Mas, se você entrar no nosso site, vai encontrar mais de 200 portfólios e muitos produtos de investimentos. Não temos produtos próprios.

Mas qual é o plano para a Consulenza? Chegar a que tamanho?
Ainda estamos desenhando esse plano, mas a nossa ideia é, talvez em um ano ou dois anos, chegar a R$ 600 milhões. E alcançar entre 10 mil e 15 mil clientes. O maior foco ainda é a Azimut Wealth Management, mas queremos dar foco também na Consulenza.

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