Agibank “sai da toca” e se prepara para o seu maior salto

No último dia 27 de dezembro, Marciano Testa, CEO e fundador do banco digital Agibank, desembarcou na cidade de Campinas (SP) com sua família de “mala e cuia”. O executivo, que até então morava em Porto Alegre (RS), transferiu a sede do banco gaúcho para a cidade no interior paulista, onde, em março, inaugurará um campus com mais de 20 mil metros quadrados.

A mudança de Testa e a abertura do novo centro do banco, onde terá uma equipe de tecnologia com mais de 400 pessoas até o fim do ano, tem como objetivo preparar a instituição financeira para novos saltos. E muitos deles serão dados neste ano. Trata-se de um ambicioso projeto para triplicar o tamanho do Agibank.

Testa anunciou com exclusividade ao NeoFeed que lançará uma nova plataforma digital para abertura de contas; um marketplace, que usará a rede de lojas físicas do banco, no início do segundo semestre; e uma plataforma aberta de investimentos. “Também vamos comprar fintechs e startups que nos ajudem a complementar o nosso ecossistema”, diz Testa.

O plano de ação vem a reboque de um investimento de R$ 400 milhões que o Agibank recebeu do private equity Vinci Partners em setembro do ano passado. O dinheiro está sendo usado para botar esses projetos em prática. O primeiro deles será a criação de uma nova plataforma digital para abertura de contas.

Com uma base de 1,2 milhão de clientes ativos, o Agibank foca em correntistas que mantêm suas contas-salário com o banco. E 90% deles têm mais de 50 anos. “Hoje, o cliente saca dinheiro para dar para o filho, para o neto, paga a conta do mercadinho. Queremos que ele permaneça no nosso ecossistema e traga essas pessoas com ele”, diz Testa.

Por isso, a nova plataforma terá um formato de member get member com cash back. Funcionará da seguinte forma: cada um vai mandar um convite para a pessoa de sua rede de relacionamento a entrar e abrir a conta de pagamentos. Será por dentro da plataforma, via WhatsApp. “Quero mandar R$ 100 para a pessoa? Envio um link com os R$ 100 e a pessoa vai poder abrir essa conta em três cliques”, diz Testa.

Além de criar uma rede exponencial, que prevê triplicar o número de usuários até o fim do ano, trará também um público mais jovem, mas sempre focando nos assalariados. E aí é que mora a segunda estratégia. Como tem clientes com recorrência, o Agibank pretende fazer com que eles gastem o dinheiro dentro de sua plataforma. Por isso, a instituição vai criar um marketplace.

O Agibank trouxe, inclusive, o ex-diretor-executivo da Cielo, Marcelo Oliveira, para tocar essa operação. Os vendedores que serão plugados no marketplace já estão sendo contatados. “Somos um banco omnichannel e vamos aproveitar isso”, diz Testa. O que ele está desenhando é uma integração das lojas físicas com o marketplace digital.

Com 700 unidades espalhadas por cidades com mais de 100 mil habitantes em todo o Brasil, as lojas servem como uma base de aconselhamento para o cliente que não é nativo digital. “É asset light, não tem caixa, é um ponto de relacionamento com três consultores e um ATM para que o cliente possa sacar dinheiro”, diz Testa.

O Agibank vai abrir mais 300 lojas nos próximos três anos para alcançar 1 mil unidades. É uma rede digna de grandes varejistas. “Imagina que o cliente vai na loja do banco e vai encontrar também um showroom com os produtos dos sellers”, diz Testa. Ele prevê que o marketplace possa gerar R$ 200 milhões em valor bruto de mercadorias (GMV) por mês.

Com isso, vai concorrer com outros players já mais consolidados nesse segmento como Magazine Luiza, que tem a sua própria finctech; o Mercado Livre, que conta com o Mercado Pago; e o Inter, banco que criou um marketplace que movimentou R$ 1,2 bilhão em 2020.

Em outra ponta, também vai se aventurar em um mercado que ganha cada vez mais entrantes: o de plataformas abertas. “Vamos lançar ainda neste ano, ela já está em construção”, diz Testa. A XP desbravou esse segmento e muitos outros vieram depois. Grandes bancos, como o Bradesco, com a Ágora, e o Santander, com a Pi, acordaram para essa realidade.

Os digitais também entraram em massa. O Inter tem sua própria plataforma com mais de R$ 32 bilhões sob custódia; o Nubank comprou a Easynvest, com mais de R$ 24 bilhões sob custódia; o Neon adquiriu a corretora Magliano; o Modalmais entrou no jogo e outras fintechs como Magnetis e Warren estão comendo pelas beiradas.

Hoje o Agibank, com uma carteira de crédito de R$ 2,3 bilhões de crédito e R$ 3,8 bilhões em ativos, só distribui CDB. A ideia é passar a oferecer todos os produtos financeiros em uma plataforma aberta. “Estamos escutando os clientes para entender o que eles precisam, como prazos de liquidez diferentes do que o mercado oferece”, diz Testa.

“Somos o único banco, dentre todos os digitais, que dá lucro”, diz Testa. Até o terceiro trimestre de 2020, o dado mais recente divulgado, o banco anotou um lucro de R$ 90 milhões e o retorno sobre o patrimônio líquido oscila entre 23% e 25%. Mesmo com esses números, o banco já tentou incursões no mercado de capitais e não teve sucesso.

“O mindset do Agibank é de financeira de rua. Quando tentaram fazer o IPO, o mercado não comprou a história de banco digital”, diz um profissional que atua no mercado de capitais. “Não convenceu que tinha um modelo escalável”, afirma. Agora, com os novos passos que o Agibank está dando, isso pode ser equacionado.

Outro executivo do mercado de bancos digitais com o qual o NeoFeed conversou afirma que esse modelo que mescla o físico com o digital é extremamente desafiador. Ainda mais em um momento em que as grandes instituições como Bradesco, Itaú e Banco do Brasil estão enxugando suas operações, fechando agências, para ganharem mais competitividade.

Apesar de não contar com agências tradicionais, o Agibank, por ter essa rede de lojas, tem um custo fixo maior em relação aos concorrentes 100% digitais. “Mas eles podem estar criando um novo modelo”, afirma esse executivo que não quis se identificar. “Se der certo, vai dar muito certo.”

De jardineiro a banqueiro

Encarar desafios não é uma novidade para Marciano Testa. Aos 44 anos de idade, Testa é descendente de italianos, nascido e criado, com cinco irmãos, na pequena cidade de Fagundes Varela, interior do Rio Grande do Sul. “Aprendi a falar italiano antes de falar português”, diz ele. O pai, Antonio, era um operário da construção civil, a mãe, Edília, uma dona de casa que ganhava dinheiro costurando bolas de futebol.

“Desde pequeno, queria mudar o meu status. Minha família era humilde, não tinha posses”, afirma. Aos oito anos, vendia bolo de chocolate que a mãe fazia para os colegas de escola. “Todos em casa tinham que trabalhar”, diz ele. Aos 14 anos, foi trabalhar como jardineiro na casa de um vizinho, que era professor do Senai, que conseguiu um emprego com a programação de torno CNC na Tramontina.

De dia trabalhava e de noite ganhava um extra vendendo roupas. Aos 16 anos, já emancipado, ao perceber que estava ganhando mais com as roupas, montou uma loja. Chegou a ter duas delas, chamada Controvérsia, em Caxias do Sul. Vendeu as lojas e, em seguida, montou uma distribuidora de alimentos chamada MMC Alimentos.

Ele comprava balas a granel, empacotava e vendia para lojas de R$ 1,99. “Até o dia que recebi duas ações trabalhistas e acabei fechando o negócio. A margem era pequena para eu continuar”, afirma. Nessa época, cursava administração de empresas em Caxias do Sul, e percebendo que o mercado de crédito consignado ia crescer, pôs na cabeça que entraria nesse mercado.

Foi para Porto Alegre, conversou com as financeiras existentes e conseguiu a representação para vender em Caxias do Sul. “Há 20 anos, não existia esse ecossistema de venture capital e não dava para dar prejuízo, tinha que dar certo”, diz Testa. O jovem empreendedor começou com a pastinha debaixo do braço e, diante do sucesso, rapidamente se mudou para Porto Alegre.

Chegou num ponto, entre 2007 e 2010, em que, sua plataforma de distribuição desenvolvida para vender crédito, a Agiplan, movimentava R$ 550 milhões por mês. O negócio chamou a atenção do Bradesco, que pagou alguns milhões de reais, um valor não revelado por Testa, para ter exclusividade na plataforma.

Com o capital do negócio, Testa criou uma financeira própria e, em 2016, comprou o Banco Gerador, do Recife, transformando-o no Agibank. “Começamos como uma plataforma de crédito, depois uma financeira, depois um banco e em alguns anos podemos mudar de novo”, diz Testa.

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