Duas coisas que aprendi com Marcio Kumruian, fundador da Netshoes

No dia 31 de agosto, Marcio Kumruian encerrou um ciclo de 20 anos na Netshoes, empresa que cofundou com seu primo em 2000. Literalmente do zero. Uma lojinha de rua que migrou para o online, recebeu sucessivas rodadas de investimento dos principais fundos do mundo, fez um IPO em Nova York e depois foi comprada pela Magazine Luiza em uma das jornadas mais incríveis do mercado digital brasileiro.

Eu, que tive que prazer de conviver com ele por vários anos, aproveito a ocasião para tornar público dois grandes aprendizados dos muitos que tive nesta jornada ao lado do Marcio, quando trabalhava na Netshoes.

1 – Um jantar em Buenos Aires #FocoNoCliente

O ano era 2011 e estamos às vésperas do lançamento da Netshoes Argentina, o que fazia com que fossemos várias vezes a Buenos Aires. Em um jantar, após um longo dia de trabalho, dividia com Marcio minhas frustrações em relação a um concorrente brasileiro que simplesmente copiava TUDO que fazíamos.

O tema das campanhas, os produtos ofertados, as mecânicas. Tudo era copiado com uma eficiência impressionante. Eu falava, mostrava a tela do meu celular e gesticulava, no que Marcio interrompeu meu chororô:

– Enquanto eles estiverem nos copiando, eu tô tranquilo.

E começou um discurso explicando como copiadores seriam sempre seguidores. Nunca inovariam, nunca aceitariam se arriscar para construir algo de novo, algo de valor para os clientes – o que deveria ser sempre nosso foco. Foco de quem pensa como líder e põe o cliente no centro da estratégia.

– Quando eles começarem a fazer coisas que a gente deveria estar fazendo, eu me preocupo, concluiu.

2 – O lançamento da GoNew #CulturaDeTestes

Uma das estratégias para buscar o breakeven da Netshoes passava pelo lançamento de marcas próprias que deveriam contribuir com melhores margens para o negócio. Daí surgiu a GoNew, carro-chefe desse projeto.

Há algumas semanas do lançamento, em 2014, tínhamos atraso na chegada na maior parte dos produtos vindos da China. Na data prevista para o lançamento, não teríamos 50% do portfólio planejado, incluindo algumas das grandes apostas.

Fui até o Marcio para sugerir o adiamento do lançamento e perdi a discussão. Mantivemos o calendário e subimos os produtos que estavam disponíveis. Sem muito alarde, usando o tráfego da loja para experimentar a aceitação dos clientes.

Dia a dia, íamos acompanhando as vendas. O produto X não está indo bem, o produto Y vai esgotar os estoque antes do previsto e por aí vai. O que eu não percebi era que, pouco a pouco, íamos refinando a estratégia de vendas a partir da observação do comportamento dos consumidores.

A GoNew, que foi um dos projetos mais bem-sucedidos da companhia, nunca teve um lançamento formal. Ela foi colocada na loja quase de maneira orgânica, com ciclos de aprendizado a partir da coleta de feedback dos clientes e foco na otimização permanente.

Como o próprio mesmo diz em seu texto de despedida no LinkedIn, ele sempre foi um líder corajoso. Mas foi também o líder mais humilde que já conheci, no alto do seu conhecimento, sempre disposto a aprender.

*Renato Mendes é investidor, professor na pós- graduação do Insper, mentor na Endeavor Brasil e autor do livro “Mude ou Morra”, finalista do Prêmio Jabuti 2019.

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