A Santander Auto quer ser uma “Lemonade”. Para isso, aposta no seu ecossistema

Gigantes chinesas como Alibaba e Tencent criaram impérios colossais ao elevar à máxima potência o conceito de ecossistema. Uma receita que une milhões de clientes, muita tecnologia e empresas interligadas, uma aproveitando as sinergias geradas pela outra – o que faz os negócios ganharem corpo rapidamente.

É, de certa forma, esse modelo que tem acelerado o crescimento da Santander Auto, a insurtech do banco Santander e da HDI Seguros – um ecossistema robusto formado pelas 15 mil lojas e concessionárias que oferecem financiamento de veículos do banco espanhol e pela força do site Webmotors, um gigante de vendas de carros com 30 milhões de visitas por mês.

A seguradora digital, que acaba de completar um ano de vida, atingiu 30 mil contratos ativos e R$ 50 milhões em prêmios emitidos. Agora, se prepara para reforçar ainda mais o seu negócio e seu ecossistema. “Estamos prestes a lançar um produto para caminhões que rodam nas cidades e vamos fazer uma parceria com o banco Hyundai”, diz Denis Ferro, CEO da Santander Auto.

O novo produto vem a somar a uma gama que foi sendo acrescentada nos últimos meses. Depois dos automóveis tradicionais, foi evoluindo para carros blindados, híbridos, que usam kit gás, para motoristas de aplicativos e, mais recentemente, para motocicletas. Mas o que explica o crescimento da base, além do ecossistema, é o seu modelo de negócios.

O Santander, dono de uma carteira de crédito de R$ 51,9 bilhões em autos, financia cerca de 75 mil veículos por mês – o que garante 26% de participação de mercado no setor. A insurtech, comandada por Ferro, pega carona no momento do financiamento, embutindo o seguro para o cliente com apenas um clique.

Pode parecer simples, mas, para chegar a esse modelo, a seguradora teve de ser criada a partir do zero, sem os vícios de uma grande empresa, com a autonomia e a agilidade de uma startup, competindo com a própria seguradora do banco cujos produtos são vendidos nas agências. “Era o único jeito para desburocratizar o processo”, diz Ferro.

O executivo repete os números que martelavam na sua cabeça quando entrou no projeto de criação da Santander Auto. “Três e um”, diz ele. E continua. “No financiamento de carros, o Santander havia desenvolvido um sistema em que bastavam o CPF, o número do telefone celular e a data de nascimento para aprovar o crédito. Eram três informações e um clique”, afirma.

Mas o mesmo não acontecia com a contratação de seguro. “Aí, vinha a burocracia. Precisava de mais de 35 informações para contratar”, diz ele. A companhia, fruto de uma joint-venture entre o banco espanhol e a HDI Seguros, desenvolveu algoritmos e aproveitou os dados usados no financiamento para simplificar o processo.

“Quando o cliente financia o veículo em uma loja ou concessionária com o Santander, não precisamos fazer mais nenhuma pergunta”, diz Ferro. O banco faz uma varredura em vários serviços de birô de crédito e outras bases de dados. “Não sei se onde o cliente mora tem portão ou não. Mas tenho outras informações que fazem mais sentido, como quantos carros o cliente teve, quantas vezes ele trocou de carro.”

A troca de informações e a força do ecossistema são percebidas na interação com o site Webmotors, que também pertence ao grupo Santander. Se um cliente bateu o carro e teve perda total, geralmente, a seguradora entrega o dinheiro do sinistro.

“No nosso caso, junto com a Webmotors, usamos algoritmos e cruzamos com o crédito pré-aprovado da financeira e histórico do cliente. Entramos em contato e indicamos para ele comprar um carro novo pagando a parcela que pagava por mês. O vendedor da loja, inclusive, recebe o lead para ligar para o cliente”, diz Ferro.

O modelo digital e as experiências criadas pela “startup” do banco foram baseados nos casos de sucesso dos mercados europeu e americano. Uma das inspirações foi a badalada Lemonade, insurtech que usa muitos dados, inteligência artificial e tem como característica a facilidade e a agilidade na contratação de um seguro.

A empresa, que conta com uma base de jovens clientes que nunca haviam feito um seguro na vida, abriu capital no início de julho, em Nova York, valendo US$ 1,6 bilhão. Na terça-feira, 18 de agosto, pouco mais de um mês depois do IPO, já anotava um valor de mercado de US$ 3,49 bilhões.

Mar de oportunidades

Se as fintechs já são uma realidade no mundo inteiro, as insurtechs ainda engatinham, pelo menos por aqui no Brasil. “O mercado de seguros está iniciando agora um processo que começou lá atrás com o setor bancário”, diz Francisco Guedes, diretor de tecnologia e inovação da Ô Insurance Group, um hub de open insurance.

Guedes, que também coordena o Lab da empresa voltado a startups do mercado de seguros, diz que a tendência é a de que, em quatro anos, o setor esteja mais maduro do ponto de vista tecnológico. Órgãos como a Superintendência de Seguros Privados (Susep) estão começando a ficar mais flexíveis. “Antigamente, aqui no Brasil, não se falava de seguro de automóvel por quilometragem. Hoje, isso está mudando”, diz ele.

De acordo com dados da Confederação Nacional das Seguradoras (CNSEG), o mercado de seguros no Brasil, excluindo saúde e o DPVAT, arrecadou R$ 270 bilhões, em 2019, num crescimento de 12,1% em relação a 2018. E há uma avenida para ser explorada. Um estudo desenvolvido pelo Distrito, ecossistema de inovação aberta a startups, mostra que 85% das residências brasileiras não têm seguro e 70% da frota de veículos não é assegurada.

O Brasil está na 50ª posição quando se trata de gasto per capita de seguros. De olho nisso, buscando criar novos produtos e usando muita tecnologia, vêm surgindo cada vez mais insurtechs. Esse mesmo estudo da Distrito mostra que no fim de 2019 existiam 113 startups voltadas a esse mercado no Brasil, um crescimento de 47% em relação a 2018.

São desde pequenas empresas que ainda necessitam de capital para escalar suas operações a companhias que estão liderando o processo de transformação como a Youse, plataforma de vendas online de seguros da Caixa Seguradora; a própria Ô Insurance; a Thinkseg, entre outras. A Santander Auto está correndo para também se tornar referência nesse segmento.

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