Vicente Falconi, o guru dos grandes empresários, mira as empresas de médio porte

Aos 79 anos, Vicente Falconi não ostenta a fama de guru da gestão por acaso. Em seis décadas de carreira, o carioca nascido em Niterói (RJ) conquistou a admiração de líderes de grandes empresas do País. De Jorge Paulo Lemann a Jorge Gerdau e Pedro Parente, passando por banqueiros como Roberto Setubal, não foram poucos os que recorreram aos seus conselhos.

Agora, essa relação de pupilos do professor Falconi, como ele é mais conhecido, vai ganhar novos “alunos”, ainda sem a notoriedade dos pesos-pesados que já integram essa lista. Porém, não menos vitais para a economia do País.

A Falconi, consultoria que carrega o sobrenome do seu fundador, está lançando um braço de gestão para empresas de médio porte. Batizada de Mid, a plataforma é direcionada aos negócios com faturamento anual entre R$ 10 milhões e R$ 300 milhões, um campo até então inexplorado pela companhia.

“Nossa estratégia sempre foi atender o maior número possível de organizações, mas tínhamos dificuldade naquelas de menor porte, por conta dos custos”, diz Falconi, fundador, sócio e presidente do Conselho de Administração da consultoria, ao NeoFeed. “Agora, nós criamos soluções mais baratas, que podem ser alcançadas pelas médias empresas.”

Para fazer com que a oferta coubesse no bolso desse perfil de cliente, a Falconi criou um modelo com pagamento mensal, de valor não revelado, que dá direito a um pacote com a metodologia já implantada pela consultoria em mais de 800 grandes companhias, além de outros elementos.

“Nós formatamos como uma mensalidade, mas com um programa de ciclos anuais”, explica Flávia Maia, head de middle market da Falconi e idealizadora da Mid. “É como uma assinatura de gestão. Em um ano, a empresa vai pagar o que pagaria em dois meses numa consultoria tradicional.”

Nessa equação, a tecnologia terá um papel crucial. A interação com os clientes combinará atendimento presencial e remoto, com o apoio de recursos digitais, que envolvem, por exemplo, um roteiro a ser seguido pelos gestores dessas companhias, sempre sob a supervisão de consultores da Falconi.

Para viabilizar esse formato, a Mid embarca ferramentas criadas por outras operações da Falconi, como parte dos esforços recentes da consultoria em incorporar a tecnologia como um dos seus eixos de reinvenção. A primeira delas vem da FRST, spin-off que chegou ao mercado em abril deste ano.

A FRST é uma plataforma de educação corporativa, que oferece videoaulas com especialistas, seminários online e podcasts, entre outros conteúdos. Na Mid, ela será usada para capacitar três públicos nos clientes: o alto escalão, o nível gerencial e os responsáveis por áreas como recursos humanos e o departamento comercial.

Com o uso de inteligência artificial, a plataforma configura trilhas de conhecimento de acordo com as lacunas de cada um desses profissionais. E também permite a interação com mentores, especialistas ou mesmo executivos e líderes de outras companhias em um estágio semelhante de aprendizado.

Outra solução no pacote é o Actio, software de avaliação das metas e planos de ação estabelecidos para todas as áreas da empresa cliente. A ferramenta é fruto de uma joint venture da Falconi com a companhia de sistemas de gestão Stratec, criada em março desse ano.

“Hoje, nós estamos totalmente imersos em softwares e abordagens digitais, big data, analytics e inteligência artificial”, diz Falconi

“Hoje, nós estamos totalmente imersos em softwares e abordagens digitais, big data, analytics e inteligência artificial”, afirma Falconi. “Não existe outro caminho e não ser este. Se não fosse essa abordagem, não haveria nenhuma chance de a Mid ser lançada.”

Mercado fragmentado

Segundo dados da consultoria MSI Marketing, o Brasil conta com mais de 3 mil médias empresas, que movimentam mais de R$ 800 milhões em receitas e geram mais de 3,5 milhões de empregos.

Para alcançar esse público, além da tecnologia, algumas pesquisas e dados embasaram a construção da Mid. Entre eles, um diagnóstico de maturidade de gestão desenvolvido pela Falconi. Em uma escala de 0 a 100, a companhia chegou a uma média de 23 nas mais de 70 médias empresas com quem conversou.

“Essas empresas já batiam na nossa porta e percebemos que, de maneira geral, elas são mal atendidas”, afirma Flávia. “E, diferentemente do mercado das grandes companhias, nas médias, a concorrência em consultoria é muito mais fragmentada e podemos ocupar um bom espaço com os ativos que temos.”

Sócio e CEO da consultoria Mesa Corporate, Luiz Marcatti concorda que a Falconi tem boas condições de conquistar uma boa fatia desse mercado. Especialmente pelo fato de que não há um concorrente com o porte e a reputação da empresa nesse segmento.

“Você encontra desde consultorias estruturadas até o executivo desempregado que parte para o mercado como franco atirador”, diz. Essa mesma vantagem traz, porém, um desafio. “A Falconi criou um selo importante, mas em outro patamar. E isso, inicialmente, pode criar uma grande barreira.”

Para superar esse desafio, um dos atalhos envolve a construção da marca da Mid e a aposta em uma estratégia digital, com a divulgação de conteúdos e a realização de debates. Outra via são os acordos que começam a ser costurados com empresas que já desenvolvem ofertas para esse público, em áreas como produtos e serviços financeiros.

Na largada, a Mid tem dez clientes que já vinham usando a plataforma em sua fase de validação. A lista tem nomes como a Operalog, de logística, o grupo Cap Empreendimentos Imobiliários, e a Tricks, startup de software para salões e serviços de beleza investida da Stone.

“Queremos chegar a uma carteira de pelo menos 800 clientes nos próximos três anos”

“Ainda somos uma startup incubada dentro da Falconi”, diz Flávia. Ela ressalta, no entanto, que o plano é que a operação siga o mesmo caminho da FRST e de outros projetos criados internamente. E as metas são ambiciosas. “Queremos chegar a uma carteira de pelo menos 800 clientes nos próximos três anos.”

Mais distante do dia a dia da consultoria, o professor Falconi classifica a Mid como a realização de um sonho e dá todo crédito a executiva. “Meu único envolvimento foi lançar esse desafio em um evento interno no ano passado”, conta.

Flávia, que está há 14 anos na Falconi, ousa “discordar” do professor. “Todos nós na Falconi já absorvemos muito do modelo que ele criou e bebemos dessa fonte”, diz. “E eu diria que, mesmo onde não põe a mão diretamente, ele está presente.”

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