Esqueçam os unicórnios. As startups, agora, precisam ser camelos

No Vale do Silício, todo o ecossistema está alinhado em torno de uma coisa: o cultivo de unicórnios, startups avaliadas em mais de US$ 1 bilhão. Os unicórnios já foram uma raça rara. Mas, nos últimos anos, o estábulo de puro sangue de bilhões de dólares cresceu para cerca de 350 unicórnios em todo o mundo.

No mundo de hoje, os unicórnios representam mais do que um número bilionário. Eles representam uma filosofia, um espírito e um processo de construção de startups.

Quando ser um unicórnio é o objetivo, o crescimento é muito rápido. As ferramentas são capital de risco abundante, um conjunto de talentos profundo e prontos e um ecossistema que ajude no desenvolvimento das startups.

Essa abordagem funcionou bem no Vale do Silício por algum tempo. Mas, na sequência de IPOs fracassados, a abordagem está perdendo seu brilho. E, para os 99% dos empreendedores fora do Vale, onde o capital é muito menos abundante e o contexto é noturno, o objetivo nunca foi prático.

Um manual alternativo vem cada vez mais do que chamo de fronteira, aqueles ecossistemas que operam fora do Vale do Silício e em outros grandes centros como Nova York, Londres e Xangai. Na fronteira, o modelo de crescimento a todo custo não se traduz em realidade.

Para essas startups, os camelos são o mascote mais apropriado. Os camelos se adaptam a vários climas, sobrevivem sem comida ou água por meses e, quando chega a hora certa, podem correr rapidamente por períodos prolongados.

Ao contrário dos unicórnios, os camelos não são criaturas imaginárias que vivem em terras fictícias. Eles são reais, resilientes e podem sobreviver nos lugares mais difíceis da Terra.

Embora a metáfora possa não ser tão chamativa, esses camelos iniciantes priorizam a sustentabilidade e, portanto, a sobrevivência, desde o início, equilibrando forte crescimento e fluxo de caixa.

Aqui estão quatro lições importantes a serem aprendidas com essas criaturas:

1 – Não subsidie

No Vale do Silício, os empreendedores estão dispostos a subsidiar seus produtos porque possuem capital e são julgados com base no crescimento de sua base de clientes, com menos atenção aos custos ou a caminhos para a lucratividade. No entanto, o tiro pode sair pela culatra.

Os empresários que trabalham em mercados mais difíceis e menos desenvolvidos não compartilham a obsessão do Vale do Silício em oferecer produtos gratuitos ou subsidiados por conta do crescimento. Eles cobram seus clientes por seus produtos.

A Grubhub, uma startup de entrega de alimentos nascida em Chicago, seguiu um caminho oposto aos seus pares mais devassos do Vale do Silício e hoje é uma empresa de capital aberto de bilhões de dólares. O cofundador Mike Evans explicou a dinâmica de forma sucinta para mim: “Estou construindo um negócio, não um hobby. As empresas geram receita e os hobbies, não. ”

Os camelos entendem que o preço de um produto não é uma barreira à sua adoção, mas que reflete sua qualidade e posicionamento no mercado. Nos mercados emergentes, as soluções são inexistentes ou tão disfuncionais que os clientes estão dispostos a pagar – geralmente até um prêmio – por produtos confiáveis, seguros e eficientes.

Os camelos entendem que o preço de um produto não é uma barreira à sua adoção, mas que reflete sua qualidade e posicionamento no mercado

Apesar da renda mais baixa, os clientes não procuram produtos gratuitos. Para atrair clientes, as startups inovadoras precisam oferecer uma solução que valha a pena pagar e serão recompensadas ​​se a fizerem.

2- Gerencie os custos

As melhores startups inovadoras da fronteira gerenciam custos durante o ciclo de vida de suas empresas e o fazem para melhor sincronizar com sua curva de crescimento.

Novas contratações precisam ser justificadas por aumentos de receita. Os investimentos em marketing precisam ser escalados em um ritmo apropriado. Os níveis de gastos são modulados para que a empresa não vá muito longe no buraco da curva de custos.

Como Jason Fried, fundador da Basecamp, uma empresa bem-sucedida de Chicago, me explicou: “Existem poucas desculpas para não ser lucrativo como uma startup. Uma grande parte disso é gerenciar sua estrutura de custos. No entanto, gerenciar custos não é algo que você ouve o suficiente. Se você não está gerenciando custos, não está construindo um negócio. Você está construindo um instrumento financeiro, o que não é saudável.”

Também ajuda o fato de que as startups inovadoras da fronteira geralmente desfrutam de uma importante vantagem de custo. Para as startups, o maior custo são as pessoas, principalmente nos primeiros dias. O custo atual da contratação de um desenvolvedor de software no Vale do Silício é o dobro do salário médio de Toronto, sete vezes o de São Paulo e oito vezes o de Nairóbi. Aluguel e outros custos operacionais também são muito mais baratos nessas últimas cidades.

O custo atual da contratação de um desenvolvedor de software no Vale do Silício é o dobro do salário médio de Toronto, sete vezes o de São Paulo e oito vezes o de Nairóbi

A combinação de alavancar essa vantagem de custo e gerenciar níveis de gastos significa que, para um investimento semelhante, uma startup em uma área de menor custo possui uma pista mais longa. Isso lhes dá mais tempo para aumentar as receitas e criar sustentabilidade, além de aumentar a resiliência a choques.

3 – Levante apenas o dinheiro necessário

O capital de risco é uma ferramenta poderosa (disclaimer: eu atuo no mercado de venture capital). No entanto, não funciona para todos os tipos de empreendedores. E nem toda empresa precisa de capital de risco.

O capital de risco também não é a ferramenta certa a cada rodada e algumas startups estão aproveitando ferramentas alternativas, incluindo modelos de compartilhamento de receita.

Mesmo quando os camelos levantam capital de risco, eles captam quantias apropriadas para fins específicos. Como resultado, os empreendedores podem manter um controle maior dos negócios e ter uma fatia maior do bolo na saída do investimento.

A Qualtrics, por exemplo, foi fundada em 2002 em um porão de Utah como uma empresa de pesquisa online. Para financiar o crescimento, os fundadores usaram os lucros da empresa.

Embora muitos capitalistas de risco os abordassem, eles recusaram investimentos à medida que a empresa aumentava. Eles acabaram levantando capital de risco uma década depois, mas o fizeram nos seus termos, quando já eram uma empresa multibilionária.

Obviamente, isso não pretende sugerir que os empreendedores evitem o venture capital. De fato, a grande maioria dos camelos depende de investimentos externos. No entanto, os camelos têm o luxo de escolher de quem e em que termos aumentar o capital.

4 – Tenha uma visão de longo prazo

Os fundadores da Frontier entendem que construir uma empresa não é um empreendimento de curto prazo. De fato, algumas das maiores descobertas para as empresas ocorrem mais tarde em seu ciclo de vida. A sobrevivência é a estratégia número um.

Isso dá tempo para evoluir o modelo de negócios, encontrar um produto que ressoe com os clientes e desenvolver uma máquina que possa entregar em escala. Pode haver concorrência. Nem sempre a corrida é sobre quem chega ao mercado primeiro. É sobre quem sobrevive por mais tempo.

Uma perspectiva de longo prazo diminui o trade-off entre crescimento e risco e permite resiliência. Como observa Mike Evans, da Grubhub. “Levamos dez anos para a abertura de capital. Poderíamos ter diminuído para oito, priorizando crescimento sobre lucratividade. Mas teríamos aumentado o risco em sete vezes. Nós escolhemos a sustentabilidade.”

O Grubhub demorou mais tempo do que o necessário para chegar a uma saída, mas o fez com maior resiliência: a empresa conseguiu absorver riscos e desafios ao longo do caminho.

Obviamente, construir um negócio sustentável não significa que as startups inovadoras da fronteira evitem o crescimento. No entanto, sua trajetória pode não ter a mesma curva de crescimento exponencial do tipo “faça ou morra” à qual as startups do Vale do Silício aspiram.

Construir um negócio sustentável não significa que as startups inovadoras evitem o crescimento

A curva do caixa não mergulha tão profundamente e os camelos mitigam o que alguns chamam de “vale da morte”, onde as empresas atingem o ponto mais negativo de seu fluxo de caixa.

Em vez disso, com uma estratégia de crescimento equilibrada, os camelos crescem em jorros controlados, optando por acelerar e investir no crescimento quando a oportunidade exigir. A principal distinção aqui é que os camelos preservam a opção de modular o crescimento e retornam a um negócio sustentável, se necessário.

É claro que os camelos ainda crescem a taxas impressionantes quando é a hora certa, mas ao mesmo tempo são estrategicamente gerenciados para durar mais tempo e suportar aos choques do mercado.

Ao se adaptarem ao seu ambiente hostil, eles se prepararam para tempos difíceis. As startups do Vale do Silício podem aprender com sua abordagem estratégica. O mundo precisa de mais camelos.

*Alex Lazarow é trabalha gestora de venture capital Cathay Innovation e é autor de “Out-Innovate: How Global Entrepreneurs – from Delhi to Detroit – Are Rewriting the Rules of Silicon Valley”. Ele ensina empreendedorismo no Middlebury Institute. Artigo publicado originalmente na Entrepreneur e traduzido e republicado com a autorização do autor.

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